Magiunul de Topoloveni bate la portile Europei

Va reusi un produs cu rezonanta arhaica – “Magiun de prune de Topoloveni” – sa se impuna pe moderna piata europeana? Pentru Diana Stanciulov si mama ei, cele doua femei din spatele businessului de la Topoloveni, e o intrebare de zece milioane de euro.

Un miros patrunzator si dulceag se simte inca de la intrarea in curtea fabricii din Topoloveni–Arges. Este una din cele doua luni ale anului – august si septembrie – cand mica fabrica lucreaza la foc automat. “Doua luni pe an producem si in celelalte zece vindem”, spune Diana Sonia Stanciulov (31 ani), consilier juridic si responsabil cu marketingul la Sonimpex Serv Com, compania in cadrul careia se fabrica “Magiun de prune de Topoloveni”, singurul produs autohton din categoria celor alimentare cu denumirea protejata national.

ANUL SCHIMBARILOR. 2009 este un an de cotitura pentru compania Sonimpex, ale carei vanzari
au fost anul trecut de circa 3,4 mil. euro, cea mai mare parte a acestora fiind realizate din activitatea de distribuitor de produse alimentare si nealimentare. Trei evenimente, unul mai important decat celalalt pentru businessul de la Topoloveni, se suprapun in acest an, si, crede mama Dianei, Bibiana Dolores Stanciulov, care este si actionarul unic al companiei, toate vor duce la acelasi rezultat: o explozie a vanzarilor. Cronologic, este vorba despre finalizarea modernizarii fabricii, obtinerea denumirii de origine protejata si, in fine, iesirea cu magiunul de Topoloveni la export.

Din 2001, cand Sonimpex Serv Com a preluat activele fabricii de magiun de la Topoloveni, pentru 3,2 miliarde de lei vechi, cele doua femei au investit constant in modernizarea unitatii.
“Am retehnologizat toata fabrica”, spune Diana Stanciulov, adaugand ca valoarea investitiei este de circa 1,5 mil. euro. Implicarea ei, alaturi de mama sa, a venit ca o mutare fireasca intr-o afacere de familie. Diana era inca studenta cand mama sa a cumparat fabrica de la Topoloveni, insa aceasta investitie a atras-o inca de la inceput. “Faceam ceva concret, produceam ceva, nu era doar comert”, spune Diana Stanciulov, care a preluat treptat conducerea acestui business. “Acum suntem amandoua si directori, si soferi, si oameni de serviciu, cand este cazul”, explica Bibiana Stanciulov ierarhiile la fabrica de magiun.

Finalizarea modernizarii unitatii de productie – realizata la inceputul acestui an – a coincis cu decizia de a opri exportul de magiun in vrac, in Germania si Austria, pentru a pregati comercializarea la borcan, tot la export, a unui produs finit. Aceasta miscare a fost gandita inca de la preluarea fabricii, insa era nevoie de modernizarea unitatii, apoi de crearea unui brand. “Am functionat bine din 2002 pana anul trecut in aceasta formula”, spune Diana Stanciulov. Desi constante si la termene prestabilite, veniturile erau insa destul de mici. “Realizam cateva sute de mii de euro pentru ca exportam de fapt o materie prima, nu un produs finit”, spune tanara antreprenoare.

PRIMA INCERCARE. De altfel, o prima incercare de a iesi pe piata cu un brand si un produs propriu s-a derulat acum cinci ani, cand cele doua femei au inregistrat la OSIM brandul Scorillos. Dar fara promovare si o strategie de marketing
coerenta, magiunul nu a reusit atunci sa se impuna pe o piata a dulceturilor si compoturilor din fructe care a ajuns intre timp la circa 150 mil. euro pe an, conform lui Aurel Tanase, presedintele patronatului din industria legumelor si fructelor Romconserv.

Acum insa, dupa ce au creat un al doilea brand – “Magiun de prune de Topoloveni”, pentru care au obtinut, in primavara anului in curs, denumire protejata national, Diana si Bibiana Stanciulov incearca din nou sa intre pe piata locala. Primii pasi catre distributia pe piata din Romania au fost deja facuti, produsul fiind prezent in retelele de distributie Real, Selgros si Billa. “Am vandut deja peste 100.000 de borcane din luna mai pana in august”, spune Diana Stanciulov, ceea ce inseamna 10% din productia anuala a fabricii de la Topoloveni. E evident, fata de incercarea din 2004 diferentele sunt semnificative; atunci doar un procent din productia totala s-a vandut sub brandul Scorillos. Dar chiar si asa, meciul cu piata este departe de a fi castigat. “Producatorul de la Topoloveni are o parte din ingredientele unui produs de succes”, sustine Valeriu Nistor, Managing Partner la compania de consultanta Soar Management. Insa unul din punctele slabe, in opinia sa, este pretul de vanzare la raft, ceva mai mare decat cel al dulceturilor si gemurilor. “Cumparatorii sunt foarte atenti la pret, mai ales acum, in plina criza – sustine consultantul – chiar daca vorbim despre un produs 100% natural si traditional romanesc”. In schimb, producatorul spune ca strategia este de a oferi un produs de top la un pret care sa reflecte calitatea
acestuia. “Nu intram in competitie cu dulceturile, deschidem o noua nisa”, spune Diana Stanciulov.

CU MAGIUNUL IN UE. Dar miza cea mare, sustine Diana Stanciulov, este reintoarcerea la export, de aceasta data cu un produs finit, nu cu magiun vrac. “In aceasta luna, Comisia Europeana va lua in discutie acordarea denumirii de indicatie geografica protejata la nivel european”, spune tanara, care intre timp cauta canale de distributie in tarile Uniunii Europene. “Un prim pas il facem cu Plafar, care are contacte
foarte bune pe piata comunitara”, explica Diana tactica sa. Apoi, participarea la targuri nationale si internationale – numai in acest an a participat la 20 de astfel de evenimente – a devenit o componenta de baza in strategia de consolidare a brandului. O strategie care spera ca va duce, in 2010, la o crestere semnificativa a vanzarilor: 10 mil. euro este tinta la care viseaza cele doua femei.

Valeriu Nistor crede insa ca, pe langa promovare si marketing, ar fi necesara o diferentiere mai pronuntata fata de produsele oarecum asemanatoare care se vand
deja in tarile Uniunii Europene. “Sunt multe branduri bio in special in nordul Europei si produsul de la Topoloveni va intra in concurenta cu acestea; poate ca ar fi necesar sa realizeze produse bio”, spune Valeriu Nistor. Detalii care mai degraba o mobilizeaza pe tanara Diana Stanciulov inainte de a lua cu asalt Europa.

De la butoaie la borcane

Istoria recenta a magiunului de Topoloveni este marcata de doua femei, mama si fiica. Ele vor sa cucereasca Europa cu singurul produs traditional romanesc cu certificat de origine protejat la nivel national. Compania incearca sa obtina acum certificarea europeana, ceea ce va insemna ca nimeni nu va putea face acest magiun in afara de firma din Topoloveni.

1) PRELUAREA. In 2001, fabrica de magiun din Topoloveni, infiintata in 1914, era in lichidare – nu mai functiona de doi ani. Erau trei linii de productie: de magiun, de fructe si legume uscate si de rachiuri. Prima decizie a fost sa renunte la rachiuri.

2) EXPORT IN BUTOAIE. Productia este reluata in 2002, iar magiunul este vandut la export, in Germania si Austria, in vrac. “Noi le trimiteam un produs 100% natural, iar clientii nostri il combinau cu aditivi, zahar si agenti de ingrosare si-l vindeau sub marca proprie”, spune Bibiana Stanciulov.

3) MARFA CHINEZEASCA. Invazia de produse ieftine din China scoate de pe piata romaneasca, in 2003, segmentul de fructe si legume uscate din businessul de la Topoloveni. “Practic nu puteam concura cu produsele chinezesti, aveau preturile prea mici pentru a intra in competitie cu ei”, explica Diana Stanciulov.

4) SCHIMBAREA. Pana in 2008 s-a continuat productia de magiun, care a fost exportata ca materie prima, in Germania si Austria. Insa din acest an, dupa crearea unui brand si obtinerea denumirii protejate, Sonimpex opreste exporturile la butoi si va trece la vanzarea produsului in borcane si distributia acestuia atat pe plan local, cat si in tarile Uniunii Europene.

sursa:Money Express